Artículo de opinión: Qualantone, de la nueva MO, va por buen camino en su distribución

Como ejecutivo de larga trayectoria en American Express Global Business Travel, que culminó como director de ingresos hasta mediados de 2023, Michael Qualantone ha estado en primera línea de las disputas en el sector de la distribución de viajes. Sigue siendo un firme defensor de las TMC (Mejores Empresas de Viajes), un aspecto central de su nuevo puesto , y apoya los GDS como el principal canal de reservas para viajes corporativos. En este artículo, Qualantone critica duramente a aerolíneas anónimas por actuar en contra de esa visión y elogia a Delta por un acuerdo con GBT, anunciado el 1 de mayo, que, según él, la refuerza.

Durante los últimos tres años, el ocio premium ha estado en auge, llenando asientos, impulsando la rentabilidad y dando a los proveedores la confianza para impulsar sus propias prioridades. Algunos canalizaron su energía hacia la innovación. Otros la utilizaron para impulsar ventajas comerciales, impulsando canales directos, limitando el acceso a las tarifas y sesgando la fidelidad y el servicio hacia sus propios intereses.

Durante ese auge, varios proveedores dieron por sentado el volumen de viajes corporativos y las colaboraciones con agencias. Se aprovecharon de la demanda de viajes de ocio, mientras subestimaban las relaciones que generan valor a largo plazo.

Pero la marea cambia.

En las últimas semanas, los principales ejecutivos de aerolíneas han reconocido una desaceleración , especialmente en las rutas transatlánticas. Las aerolíneas europeas han reportado una ligera disminución en las reservas, han formado grupos de trabajo para abordarla y han comenzado a reducir el crecimiento previsto de sus horarios. En Estados Unidos, los viajes internacionales entrantes se están moderando y los volúmenes nacionales muestran signos de presión. Los analistas de Barclays fueron más allá, comparando el aumento del ocio premium con el Coyote corriendo por un precipicio, suspendido en el aire el tiempo suficiente para olvidar que la gravedad siempre gana.

Con la desaceleración del impulso y la consolidación de la situación, resurge una simple verdad: la gestión de viajes corporativos es más esencial que nunca. Ofrece ocupación entre semana, disciplina de precios, valor para el cliente a largo plazo y una mayor estabilidad del programa. Para fortalecer la alineación con las agencias y los clientes corporativos, y asegurar el futuro del ecosistema, ahora es el momento de que los proveedores reinviertan en las alianzas que lo hacen posible.

Por eso es tan importante el reciente acuerdo GBT entre Delta y Amex. Es más que un simple acuerdo; es una señal, una alianza multianual integral basada en el acceso, la transparencia y un servicio escalable. Sin trampas de canal. Sin juegos de contenido. Sin redireccionamientos forzados de flujos de trabajo. Simplemente un modelo claro, centrado en el cliente, diseñado para la forma en que operan los viajes de negocios. Delta merece reconocimiento por avanzar con un enfoque maduro y transparente que reafirma el papel de las TMC y se adapta a las necesidades de los compradores corporativos.

También observamos que algunas aerolíneas están adoptando la estrategia contraria, ampliando sus estrategias de NDC para incluir solo conexiones directas. En algunos casos, incluso están presentando estos modelos directamente a clientes corporativos, sugiriendo que las empresas de gestión de viajes (TMC) pueden adaptarse fácilmente a ellos.

La pregunta que todo comprador de viajes debería hacerse es: ¿Por qué?

¿Por qué impulsar un modelo que fragmenta la experiencia, ignora los flujos de trabajo establecidos y socava la transparencia? ¿Por qué intensificar estas tácticas antes de cumplir las promesas fundamentales de NDC: mejores ofertas, personalización más inteligente y una experiencia de compra verdaderamente mejorada? ¿Y por qué ahora, cuando los clientes corporativos buscan estabilidad en medio de la incertidumbre geopolítica y económica?

Con demasiada frecuencia, la respuesta se reduce al interés propio a corto plazo. Si bien esto podría funcionar cuando la demanda está en auge y los compradores tienen pocas opciones, es una apuesta más arriesgada en un entorno donde la confianza, el valor y la alineación importan más que nunca.

Eso es lo que hace tan interesante la historia de Alaska Airlines y Hawaiian Airlines. Durante años, Hawaiian adoptó un enfoque cerrado al acceso a las tarifas, limitando el servicio a las agencias y complicando la experiencia de compra. Pero eso está cambiando . Ya sea por una mayor competencia o por un cambio estratégico más amplio, Hawaiian está cambiando hacia un modelo de distribución más abierto y basado en la colaboración. Alaska Airlines, que adquirió Hawaiian el año pasado y que desde hace tiempo se considera una aerolínea favorable para los viajeros y las empresas de gestión de viajes (TMC), parece estar liderando esta transición.

Esto es importante. Demuestra que existe un camino hacia la modernización que no sacrifica la alineación con los clientes corporativos, las empresas de gestión de contenidos (TMC), los sistemas de distribución global (GDS) y el ecosistema en general. Un camino que prioriza el servicio y la transparencia sobre el control. Un camino donde la innovación no implica fragmentación , sino progreso para todos.

En momentos como este, toda aerolínea se enfrenta a una decisión. Mantener un enfoque egoísta o colaborar como socio. Tomar la ruta que parezca más rápida y directa, o elegir la que conduzca a resultados mejores y más sostenibles. A veces, la ruta "más fácil" está llena de obstáculos. A veces, la más inteligente requiere más coordinación, más diálogo y más paciencia. Pero conduce a un mejor resultado.

Delta ha elegido ese camino. Alaska y algunas otras también. Ahora es el momento de que más proveedores sigan su ejemplo, se asocien, se alineen y construyan lo que la gestión de viajes realmente necesita. La lealtad no está garantizada. Se gana con acciones, alineación y el compromiso de hacer las cosas bien.

A medida que cambia la situación, la industria no solo busca contenido. Busca compromiso. Busca líderes.

Información adicional: La extensión plurianual de la colaboración Delta-GBT regula el acceso al contenido de Delta y sus socios de la empresa conjunta Aeroméxico, Latam Airlines, Korean Air, Virgin Atlantic, Air France y KLM. La gama de tarifas de marca de Delta estará disponible de forma fluida en una sola pantalla en los canales de reserva de Amex GBT, Egencia y Neo, anunciaron ambas compañías. Amex GBT y Delta seguirán colaborando para implementar NDC a través de los GDS y ofrecer experiencias de compra y servicio aún mejores, a gran escala.

Este artículo de opinión se creó en colaboración con el consejo editorial de gerentes de viajes de The Company Dime.