Editoriale: Qualantone del New MO sulla giusta strada di distribuzione

In qualità di dirigente di lunga data presso American Express Global Business Travel, ruolo culminato con il ruolo di Chief Revenue Officer fino a metà del 2023, Michael Qualantone è stato in prima linea nelle schermaglie relative alla distribuzione dei viaggi. Rimane un convinto sostenitore delle TMC (Transport Management Company) – uno dei focus del suo nuovo incarico – e sostiene i GDS come canale di prenotazione per eccellenza per i viaggi aziendali. In questo articolo, Qualantone critica aspramente le compagnie aeree, di cui non si conosce il nome, per aver intrapreso azioni contrarie a tale visione e loda Delta per l'accordo con GBT, annunciato il 1° maggio, che, a suo dire, la rafforza.

Negli ultimi tre anni, il segmento premium leisure ha rappresentato la marea crescente, riempiendo i posti, aumentando i rendimenti e dando ai fornitori la fiducia necessaria per perseguire le proprie priorità. Alcuni hanno incanalato le proprie energie nell'innovazione. Altri le hanno sfruttate per ottenere vantaggi commerciali, promuovendo i canali diretti, limitando l'accesso alle tariffe e orientando la fidelizzazione e l'assistenza verso interessi personali.

Durante quell'alta marea, diversi fornitori hanno dato per scontati i volumi di viaggi aziendali e le partnership con le agenzie. Hanno sfruttato la domanda di viaggi di piacere, sottovalutando le relazioni che generano valore a lungo termine.

Ma la situazione cambia.

Nelle ultime settimane, i dirigenti delle principali compagnie aeree hanno riconosciuto un rallentamento , soprattutto sulle rotte transatlantiche. Le compagnie aeree europee hanno segnalato un leggero indebolimento delle prenotazioni, hanno formato task force per affrontarlo e hanno iniziato a ridimensionare la crescita pianificata del programma. Negli Stati Uniti, i viaggi internazionali in entrata si stanno attenuando e i volumi nazionali mostrano segnali di pressione. Gli analisti di Barclays si sono spinti oltre, paragonando l'impennata del segmento leisure premium a Wile E. Coyote che corre giù da un dirupo, sospeso a mezz'aria giusto il tempo di dimenticare che la forza di gravità vince sempre.

Con il rallentamento dello slancio e la gravità che prende il sopravvento, una semplice verità riemerge: il ruolo della gestione dei viaggi aziendali è più essenziale che mai. Porta con sé occupazione nei giorni feriali, disciplina nei prezzi, valore per il cliente a lungo termine e maggiore stabilità del programma. Per rafforzare l'allineamento con agenzie e clienti aziendali e per garantire il futuro dell'ecosistema, è giunto il momento per i fornitori di reinvestire nelle partnership che rendono tutto questo possibile.

Ecco perché il recente accordo Delta-Amex GBT è importante. È più di un semplice accordo; è un segnale, una partnership pluriennale e completa, basata su accesso, trasparenza e servizi scalabili. Nessuna trappola di canale. Nessun gioco di contenuti. Nessun reindirizzamento forzato dei flussi di lavoro. Solo un modello chiaro, incentrato sul cliente, progettato per il modo in cui operano effettivamente i viaggi d'affari. Delta merita un riconoscimento per aver intrapreso un percorso con un approccio maturo e trasparente che riafferma il ruolo delle TMC e incontra gli acquirenti aziendali dove si trovano.

Stiamo anche assistendo a un'evoluzione di alcune compagnie aeree nella direzione opposta, ampliando le loro strategie NDC per includere strategie basate esclusivamente su connessioni dirette. In alcuni casi, stanno persino proponendo questi modelli direttamente ai clienti aziendali, suggerendo che le TMC possono semplicemente adattarsi.

La domanda che ogni acquirente di viaggi dovrebbe porsi è: perché?

Perché spingere per un modello che frammenta l'esperienza, aggira i flussi di lavoro consolidati e mina la trasparenza? Perché intensificare queste tattiche prima di mantenere le promesse fondamentali dell'NDC: offerte migliori, personalizzazione più intelligente e un'esperienza di acquisto davvero migliorata? E perché ora, quando i clienti aziendali cercano stabilità in un contesto di incertezza geopolitica ed economica?

La risposta troppo spesso si riduce all'interesse personale a breve termine. Sebbene questo possa funzionare quando la domanda è in forte espansione e gli acquirenti hanno poche alternative, è una scommessa più rischiosa in un contesto in cui fiducia, valore e allineamento contano più che mai.

È questo che rende la storia di Alaska Airlines e Hawaiian Airlines così interessante. Per anni, Hawaiian ha adottato un approccio chiuso all'accesso alle tariffe, limitando i servizi offerti dalle agenzie e complicando l'esperienza di acquisto. Ma ora le cose stanno cambiando . Che sia a causa della crescente concorrenza o di un più ampio cambiamento strategico, Hawaiian sta orientandosi verso un modello di distribuzione più aperto e basato sulle partnership. Alaska Airlines, che ha acquisito Hawaiian lo scorso anno ed è da tempo considerata una compagnia aerea favorevole ai viaggiatori e alle TMC, sembra contribuire a guidare questa transizione.

Questo è importante. Dimostra che esiste un percorso verso la modernizzazione che non sacrifica l'allineamento con i clienti aziendali, le TMC, i GDS e l'ecosistema più ampio. Un percorso che antepone il servizio e la trasparenza al controllo. Un percorso in cui innovazione non significa frammentazione , ma progresso per tutti.

In momenti come questo, ogni compagnia aerea si trova di fronte a una scelta. Mantenere un approccio egoistico o proporsi come partner. Intraprendere la strada che sembra più rapida e diretta, oppure scegliere quella che porta a risultati migliori e più sostenibili. A volte, la strada "più facile" è piena di buche. A volte quella più intelligente richiede più allineamento, più dialogo e più pazienza. Ma porta a risultati migliori.

Delta ha scelto questa strada. Così come Alaska e pochi altri. Ora è il momento che altri fornitori seguano questa strada, collaborino, si allineino e realizzino ciò di cui il settore dei viaggi gestiti ha veramente bisogno. La fedeltà non è garantita. Si guadagna con le azioni, l'allineamento e l'impegno a fare le cose nel modo giusto.

Con il cambiamento di rotta, il settore non è solo alla ricerca di contenuti. È alla ricerca di impegno. È alla ricerca di leader.

Informazioni aggiuntive: L'estensione "pluriennale" della partnership Delta-GBT regola "l'accesso ai contenuti" di Delta e dei suoi partner di joint venture Aeromexico, Latam Airlines, Korean Air, Virgin Atlantic, Air France e KLM. "La gamma di tariffe brandizzate Delta" sarà disponibile "senza soluzione di continuità in un'unica visualizzazione sui canali di prenotazione di Amex GBT", hanno annunciato Egencia e Neo. "Amex GBT e Delta continueranno a collaborare per implementare NDC tramite i GDS per offrire esperienze di acquisto e servizio ancora migliori, su larga scala".

Questo articolo di opinione è stato creato in collaborazione con il comitato editoriale dei travel manager di The Company Dime.