Cómo optimizar las ganancias de un hotel: cómo el ADN de un establecimiento influye en las reservas de GDS

Este contenido patrocinado se creó en colaboración con un socio de Skift.

El desempeño hotelero global mantuvo una sólida trayectoria ascendente a lo largo de 2024, con un crecimiento promedio del sector del 7% en comparación con 2023. Sin embargo, el impulso se desaceleró a principios de 2025 y, en mayo, el Índice de Salud de Viajes Skift para hoteles bajó 2 puntos porcentuales respecto al año anterior, lo que refleja la primera desaceleración del desempeño general desde 2020.

Ante la continua volatilidad y la incertidumbre constante, cada fuente de ingresos cuenta. En el último Data Snap , Skift y Onyx CenterSource analizaron por qué el modelo de agencia del sistema de distribución global (GDS) sigue siendo uno de los motores de ingresos más duraderos del sector hotelero. Según datos de OnyxInsights, en 2024 se pagaron 2100 millones de dólares en comisiones a través de estos canales. La cuota de comisiones del GDS, como se define a lo largo de este artículo, refleja qué proporción del negocio total de un hotel, tanto en canales directos como indirectos, está vinculada a las transacciones del modelo de agencia realizadas a través del GDS.

La segunda parte de este análisis explora aún más factores que influyen en este dato crucial para las reservas hoteleras: si un hotel es de marca o independiente, su ubicación y fecha de construcción. Si bien no sorprende que cada uno de estos atributos influya en el potencial de ingresos de un hotel, la forma en que todos contribuyen demuestra por qué es importante que los operadores y las empresas de gestión de viajes (TMC) presten mucha atención a la dinámica subyacente de las comisiones.

Al parecer, ondear la bandera de una gran cadena hotelera ofrece beneficios a la hora de maximizar la participación en los miles de millones de dólares en comisiones de GDS que están en juego.

Los hoteles de marca, por ejemplo, propiedades gestionadas o franquiciadas por cadenas hoteleras globales, superan consistentemente a los hoteles independientes, que operan individualmente sin afiliación a grandes marcas. En Norteamérica, los hoteles de marca alcanzan una cuota de comisión promedio del 5,6 %, frente a tan solo el 2,6 % de los independientes. También se observan brechas significativas en Europa (4,5 % frente al 2,9 %) y Asia-Pacífico (4,8 % frente al 2,7 %).

¿A qué se debe esto? Las cadenas globales aprovechan extensas redes de distribución global, programas de fidelización y recursos de marketing, lo que impulsa considerablemente las reservas comisionables. Por el contrario, los establecimientos independientes suelen basarse en un posicionamiento de nicho de mercado, experiencias locales únicas o alianzas especializadas para competir eficazmente.

Las agencias suelen priorizar las propiedades afiliadas a programas más amplios para garantizar una rentabilidad predecible y mayor. Por lo tanto, si los hoteles desean aumentar su atractivo para las agencias, los hoteles independientes deberían buscar estratégicamente participar en programas globales o de fidelización para aprovechar la demanda constante que generan las empresas de gestión de viajes a través del canal GDS.

La afiliación a una marca importante no es el único efecto de agrupamiento que influye en las comisiones de GDS. Los hoteles ubicados cerca de propiedades competitivas en mercados urbanos, aeroportuarios y suburbanos de EE. UU. también registran porcentajes de comisiones de GDS significativamente mayores (5,9 %, 5,9 % y 4,8 % respectivamente) en comparación con las ubicaciones en autopistas y pueblos pequeños (3,5 %) y los resorts (2,7 %).

Un mapa del área metropolitana de San Diego, California, traza estos diferentes tipos de submercados y muestra cómo se aplican estas estadísticas más amplias en el contexto.

La ventaja de los hoteles urbanos y de aeropuerto proviene de la alta frecuencia de viajes de negocios, estadías transitorias y acuerdos y tarifas corporativas estratégicas, todo lo cual tiene alta visibilidad en el GDS.

Las agencias priorizan las propiedades urbanas y aeroportuarias en sus carteras para beneficiarse de reservas consistentes de mayor volumen, por lo que los hoteles fuera de los entornos urbanos y aeroportuarios deben posicionar estratégicamente sus ofertas, enfatizando eventos especializados, atracciones de ocio o experiencias locales únicas para aumentar la demanda comisionable.

Dado que la regla de oro de todo desarrollo inmobiliario es "ubicación, ubicación, ubicación", y "de marca o independiente" es una pregunta recurrente en la inversión hotelera, estos dos factores que contribuyen a la comisión de GDS son deliberados y estratégicos. Una influencia un poco más aleatoria, pero igualmente impactante, es la fecha de construcción de la propiedad.

Los datos históricos correlacionan el creciente dominio de los hoteles de marca con el aumento de las comisiones totales en todo el sector. Los hoteles inaugurados entre 2010 y 2020 obtuvieron una impresionante cuota de comisión de agencia de GDS del 7,4%, superando con creces las de períodos anteriores. Cabe destacar que este período coincide con una expansión sustancial gracias a importantes fusiones y al crecimiento de las franquicias.

La correlación entre la transición de toda la industria hacia hoteles de marca en la década de 1990 y la posterior mayor cuota de comisiones en los GDS a partir de la década de 2000 probablemente se deba en parte a la adopción de estrategias de distribución centralizada entre las grandes compañías hoteleras, que otorgan a los hoteles una mayor visibilidad y posicionamiento en los GDS. Además, esta tendencia probablemente refleja la evolución de las preferencias de los viajeros hacia la consistencia, la confianza en la marca y los programas de fidelización gratificantes, especialmente atractivos para viajeros de negocios y de ocio frecuentes. Como resultado, las agencias suelen dirigir las reservas de gran volumen hacia establecimientos de marca reconocidos por su fiabilidad y garantía de calidad.

Los hoteles independientes deben reconocer este panorama competitivo e invertir de forma proactiva en la construcción de la presencia de marca, la gestión de la reputación y la mejora de los marcos de asociación para competir eficazmente.

Comprender la dinámica subyacente de las comisiones proporciona a los hoteles y las agencias una poderosa influencia estratégica, lo que permite una toma de decisiones optimizada, un mejor posicionamiento competitivo y una mayor rentabilidad en un panorama hotelero global cada vez más complejo.

Los hoteles deben evaluar su posicionamiento operativo y estratégico de las siguientes maneras:

• Mejorar los programas de fidelización, las asociaciones y las afiliaciones dentro de las redes de marca para ampliar las capacidades de distribución.
• Posicionar estratégicamente ofertas basadas en fortalezas geográficas y atractivo único en el mercado.
• Priorizar la modernización y la diferenciación para lograr un mayor ADR y atractivo de las comisiones.

Mientras tanto, las agencias pueden afinar su enfoque estratégico mediante:

• Dar prioridad a hoteles de marca, céntricos y nuevos, que constantemente ofrecen confiabilidad y satisfacción del cliente y pueden ofrecer comisiones más altas y consistentes.
• Desarrollar campañas de marketing especializadas dirigidas a segmentos de viajeros de alto valor.
• Aprovechar conocimientos históricos y basados en personajes para optimizar las asociaciones hoteleras y negociar estructuras de comisiones favorables.

“The Data Snap” es una serie de artículos recurrentes que ofrece un panorama más claro del dinámico panorama de las reservas hoteleras, permitiendo a los hoteles y agencias tomar decisiones basadas en datos que les ayuden a construir relaciones productivas con sus socios y generar más ingresos.

OnyxInsights ofrece una visión integral del sector, lo que permite a hoteles y empresas de gestión de viajes (TMC) tomar decisiones informadas y brindar un mejor servicio a sus clientes y socios. Onyx CenterSource procesa más de 100 millones de transacciones al año en nombre de 200.000 agencias y 150.000 hoteles a nivel mundial, lo que representa casi 2.100 millones de dólares en pagos de comisiones hoteleras. Visite onyxcentersource.com para obtener más información.

Este contenido fue creado en colaboración por Onyx CenterSource y el estudio de contenido de marca de Skift, SkiftX .