Hotelgewinne freisetzen: Wie die DNA einer Immobilie GDS-Buchungen beeinflusst

Dieser gesponserte Inhalt wurde in Zusammenarbeit mit einem Skift-Partner erstellt.

Die globale Hotelbranche verzeichnete im Jahr 2024 einen starken Aufwärtstrend und verzeichnete im Vergleich zu 2023 ein durchschnittliches Wachstum von 7 %. Anfang 2025 ließ die Dynamik jedoch nach und bis Mai lag der Skift Travel Health Index für Hotels zwei Prozentpunkte unter dem Vorjahreswert, was die erste Abschwächung der Gesamtleistung seit 2020 widerspiegelt.

Angesichts anhaltender Volatilität und ständiger Unsicherheit zählt jede Einnahmequelle. Im jüngsten Data Snap untersuchten Skift und Onyx CenterSource, warum das Agenturmodell des Global Distribution System (GDS) nach wie vor einer der nachhaltigsten Umsatzmotoren im Gastgewerbe ist. Laut Daten von OnyxInsights wurden im Jahr 2024 über diese Kanäle Provisionen in Höhe von 2,1 Milliarden US-Dollar ausgezahlt. Der in diesem Artikel definierte GDS-Provisionsanteil gibt an, wie viel des Gesamtgeschäfts eines Hotels über direkte und indirekte Kanäle mit Transaktionen im Agenturmodell über das GDS verbunden ist.

Teil 2 dieser Analyse untersucht weitere Faktoren, die diesen entscheidenden Faktor für Hotelbuchungen beeinflussen: ob es sich um ein Markenhotel oder ein unabhängiges Hotel handelt, wo es liegt und wann es gebaut wurde. Es mag nicht überraschend sein, dass jedes dieser Attribute das Umsatzpotenzial eines Hotels beeinflusst. Die Art und Weise, wie sie alle dazu beitragen, zeigt jedoch, warum es für Reiseveranstalter und Travel Management Companies (TMCs) wichtig ist, die zugrunde liegende Provisionsdynamik genau zu beobachten.

Wenn es darum geht, den Anteil an den Milliarden an GDS-Provisionen zu maximieren, die auf dem Spiel stehen, scheint es sich auszuzahlen, die Flagge einer großen Hotelkette zu hissen.

Markenhotels, also Hotels, die von globalen Hotelketten verwaltet oder als Franchise betrieben werden, schneiden regelmäßig besser ab als unabhängige Hotels, die individuell und ohne Zugehörigkeit zu großen Marken geführt werden. In Nordamerika erzielen Markenhotels einen durchschnittlichen Provisionsanteil von 5,6 %, während unabhängige Hotels nur 2,6 % erreichen. Auch in Europa (4,5 % vs. 2,9 %) und im asiatisch-pazifischen Raum (4,8 % vs. 2,7 %) bestehen erhebliche Unterschiede.

Warum ist das so? Globale Ketten nutzen umfangreiche globale Vertriebsnetze, Treueprogramme und Marketingressourcen, die ihre provisionspflichtigen Buchungen deutlich steigern. Unabhängige Hotels hingegen setzen oft auf Nischenmarktpositionierung, einzigartige lokale Erlebnisse oder spezialisierte Partnerschaften, um im Wettbewerb bestehen zu können.

Reisebüros bevorzugen oft Hotels, die an umfassendere Programme angeschlossen sind, um vorhersehbare und höhere Renditen zu erzielen. Um ihre Attraktivität für Reisebüros zu steigern, sollten unabhängige Hotels daher strategisch die Teilnahme an globalen Treueprogrammen anstreben, um die konstante Nachfrage zu nutzen, die Reisemanagementunternehmen über den GDS-Kanal generieren.

Die Zugehörigkeit zu einer großen Marke ist nicht der einzige Clustereffekt, der die GDS-Provisionen beeinflusst. Hotels in der Nähe von Konkurrenzobjekten in städtischen Gebieten, Flughäfen und Vororten in den USA verzeichnen ebenfalls deutlich höhere GDS-Provisionsanteile – 5,9 %, 5,9 % bzw. 4,8 % – im Vergleich zu Standorten an Autobahnen und Kleinstädten (3,5 %) und Resorts (2,7 %).

Auf einer Karte des Großraums San Diego, Kalifornien, sind diese verschiedenen Teilmarkttypen dargestellt, und es wird gezeigt, wie diese allgemeineren Statistiken im jeweiligen Kontext angewendet werden.

Der Vorteil von Stadt- und Flughafenhotels liegt in der hohen Geschäftsreisefrequenz, den kurzen Aufenthalten sowie den strategischen Unternehmensvereinbarungen und -preisen, die alle im GDS eine hohe Sichtbarkeit aufweisen.

Um von konstant höheren Buchungszahlen zu profitieren, priorisieren Agenturen in ihren Portfolios städtische und Flughafenimmobilien. Daher müssen Hotels außerhalb von Stadt- und Flughafenumgebungen ihre Angebote strategisch positionieren und den Schwerpunkt auf spezielle Veranstaltungen, Freizeitattraktionen oder einzigartige lokale Erlebnisse legen, um die provisionsfähige Nachfrage zu steigern.

Da die goldene Regel jeder Immobilienentwicklung „Lage, Lage, Lage“ lautet und die Frage „Markenhotel oder unabhängig“ bei Hotelinvestitionen immer aktuell ist, sind diese beiden Faktoren, die den GDS-Provisionsanteil beeinflussen, bewusst und strategisch geplant. Ein etwas zufälligerer, aber ebenso wirkungsvoller Einfluss ist das Baudatum der Immobilie.

Historische Daten korrelieren die wachsende Dominanz von Markenhotels mit einem Anstieg der Gesamtprovisionsanteile in der gesamten Branche. Hotels, die zwischen 2010 und 2020 eröffnet wurden, erzielten einen beeindruckenden GDS-Agenturprovisionsanteil von 7,4 % und übertrafen damit frühere Zeiträume deutlich. Bemerkenswert ist, dass dieser Zeitraum mit einer erheblichen Expansion durch große Fusionen und Franchise-Wachstum einhergeht.

Der Zusammenhang zwischen der branchenweiten Verlagerung hin zu Markenhotels in den 1990er Jahren und dem anschließend höheren GDS-Provisionsanteil ab den 2000er Jahren ist vermutlich teilweise auf die Einführung zentralisierter Vertriebsstrategien großer Hotelunternehmen zurückzuführen, die den Hotels eine bessere Sichtbarkeit und Positionierung im GDS ermöglichen. Darüber hinaus spiegelt dieser Trend vermutlich die veränderten Präferenzen der Reisenden in Bezug auf Konsistenz, Markenvertrauen und attraktive Treueprogramme wider, die insbesondere Geschäfts- und Vielreisende ansprechen. Daher leiten Reisebüros häufig Buchungen mit hohem Buchungsvolumen an Markenhotels weiter, die für ihre Zuverlässigkeit und Qualitätssicherung bekannt sind.

Unabhängige Hotels müssen dieses Wettbewerbsumfeld erkennen und proaktiv in den Aufbau ihrer Markenpräsenz, ihr Reputationsmanagement und verbesserte Partnerschaftsrahmen investieren, um im Wettbewerb bestehen zu können.

Das Verständnis der zugrunde liegenden Provisionsdynamik verschafft Hotels und Agenturen einen starken strategischen Vorteil und ermöglicht optimierte Entscheidungsfindung, eine verbesserte Wettbewerbsposition und eine verbesserte Rentabilität in einer zunehmend komplexen globalen Hotellandschaft.

Hotels sollten ihre operative und strategische Positionierung folgendermaßen bewerten:

• Verbesserung von Treueprogrammen, Partnerschaften und Zugehörigkeiten innerhalb von Markennetzwerken zur Erweiterung der Vertriebskapazitäten.
• Strategische Positionierung von Angeboten basierend auf geografischen Stärken und einzigartiger Marktattraktivität.
• Priorisierung der Modernisierung und Differenzierung für höhere ADR- und Provisionsattraktivität.

In der Zwischenzeit können Agenturen ihren strategischen Fokus schärfen, indem sie:

• Wir bevorzugen Markenhotels in zentraler Lage und neuere Hotels, die stets für Zuverlässigkeit und Kundenzufriedenheit sorgen und konstant höhere Provisionen erzielen können.
• Entwicklung spezialisierter Marketingkampagnen, die auf hochwertige Reisesegmente abzielen.
• Nutzen Sie historische und personenbasierte Erkenntnisse, um Hotelpartnerschaften zu optimieren und günstige Provisionsstrukturen auszuhandeln.

„The Data Snap“ ist eine wiederkehrende Artikelserie, die ein klareres Bild der dynamischen Hotelbuchungslandschaft zeichnet und Hotels und Agenturen in die Lage versetzt, datengesteuerte Entscheidungen zu treffen, die ihnen beim Aufbau produktiver Partnerbeziehungen und der Steigerung des Umsatzes helfen.

OnyxInsights bietet einen umfassenden Überblick über die Branche und ermöglicht Hotels und Reisebüros fundierte Entscheidungen und einen besseren Service für ihre Kunden und Partner. Onyx CenterSource verarbeitet jährlich über 100 Millionen Transaktionen im Auftrag von 200.000 Agenturen und 150.000 Hotels weltweit und generiert dabei Hotelprovisionen in Höhe von fast 2,1 Milliarden US-Dollar. Weitere Informationen finden Sie unter onyxcentersource.com.

Dieser Inhalt wurde in Zusammenarbeit von Onyx CenterSource und SkiftX , dem Markeninhaltsstudio von Skift, erstellt .